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# Stratégies Revendeur
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**Difficulté :** 🟡 Intermédiaire · **Temps de lecture :** \~10 min
{% endhint %}
## 📋 Présentation
Les stratégies revendeur sont conçues pour les vendeurs qui sont en concurrence sur des fiches produit Amazon partagées, les grossistes, les vendeurs en arbitrage en ligne et les dropshippers qui ne possèdent pas la marque. L'objectif principal est de remporter la Buy Box aussi souvent que possible tout en maintenant des marges rentables.
Ce guide couvre chaque stratégie revendeur en détail, avec des conseils de configuration, des scénarios réalistes et des benchmarks de performance.
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## La Buy Box : pourquoi elle est importante
Plus de **80 % des ventes Amazon** passent par la Buy Box (le bouton « Ajouter au panier »). Si vous n'êtes pas le gagnant de la Buy Box, vos ventes chutent considérablement. Facteurs pris en compte par Amazon pour l'éligibilité à la Buy Box :
| Facteur | Impact | Remarques |
| -------------------------------- | ---------- | --------------------------------------------------------------------------- |
| **Prix** | Très élevé | Un prix compétitif est le facteur individuel le plus déterminant |
| **Mode de livraison** | Élevé | Les vendeurs FBA bénéficient d'un avantage significatif par rapport aux FBM |
| **Indicateurs vendeur** | Élevé | Taux de défauts de commande, taux d'expéditions tardives, taux d'annulation |
| **Disponibilité du stock** | Moyen | Un stock régulier améliore l'attribution de la Buy Box |
| **Ancienneté du compte vendeur** | Faible | Léger avantage pour les vendeurs établis |
{% hint style="info" %}
**Point clé :** Le prix est nécessaire mais pas suffisant. Un vendeur avec d'excellents indicateurs à un prix légèrement supérieur l'emporte souvent sur un vendeur moins cher ayant de mauvais indicateurs. Le repricer optimise le prix ; vous devez maintenir vos indicateurs de santé vendeur séparément.
{% endhint %}
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{% tabs %}
{% tab title="Lowest Price" %}
### Fonctionnement
La stratégie Lowest Price garantit que votre prix est toujours l'offre la moins chère de la fiche. Elle analyse toutes les offres actives, identifie le prix concurrent le plus bas et fixe le vôtre juste en dessous.
**Logique de l'algorithme :**
1. Trouver le prix le plus bas absolu parmi toutes les offres actives (FBA et FBM)
2. Sous-enchérir du montant configuré (en respectant les limites min/max)
3. Si vous êtes déjà le moins cher -> maintenir la position
4. Si vous êtes le seul vendeur -> prix fixé au prix maximum
### Paramètres de configuration
Lowest Price n'a **aucun champ spécifique à la stratégie** dans la fenêtre de création. Elle est entièrement pilotée par les **prix Min/Max et les marges** que vous définissez sur la carte Règles de tarification. Le moteur sous-enchérit l'offre la plus basse actuelle d'un petit incrément et, une fois que vous êtes le moins cher, remonte progressivement votre prix à l'intérieur de vos limites ; ce comportement de sous-enchère-et-remontée est intégré au moteur, ce n'est pas une valeur que vous saisissez.
{% hint style="danger" %}
**Attention :** Concurrencer Amazon Retail frontalement est rarement fructueux. Amazon détient la Buy Box plus de 90 % du temps lorsqu'il est présent. Sur les fiches où Amazon est le vendeur mis en avant, attendez-vous à peu de temps de Buy Box, quel que soit votre prix.
{% endhint %}
### Exemple réaliste
**Produit :** Écouteurs Bluetooth sans fil (ASIN : B08XYZ1234) sur Amazon.de **Votre coût :** 18,00 EUR | **Prix min :** 26,99 EUR | **Prix max :** 39,99 EUR
| Heure | Détenteur Buy Box | Prix Buy Box | Votre prix | Action |
| ----- | ----------------- | ------------ | ---------- | --------------------------------- |
| 09:00 | Concurrent A | 32,99 EUR | 34,99 EUR | Sous-enchère à 32,98 EUR |
| 09:15 | Vous | 32,98 EUR | 32,98 EUR | Gagné ! Incrément à 33,08 EUR |
| 09:30 | Vous | 33,08 EUR | 33,08 EUR | Gagné ! Incrément à 33,18 EUR |
| 10:00 | Concurrent B | 31,50 EUR | 33,18 EUR | Sous-enchère à 31,49 EUR |
| 10:15 | Vous | 31,49 EUR | 31,49 EUR | Gagné ! Début de l'incrémentation |
La stratégie lutte en permanence pour la Buy Box tout en augmentant progressivement votre prix lorsque vous gagnez, maximisant le profit par unité.
### Quand l'utiliser
* Produits à fort volume (50+ unités/mois)
* Fiches avec 3 à 10 vendeurs concurrents
* Produits pour lesquels vous avez des coûts d'achat compétitifs
* Produits où la part de Buy Box est directement corrélée au volume des ventes
### Quand l'éviter
* Fiches où Amazon Retail est vendeur
* Produits avec des marges très faibles (inférieures à 10 %)
* Produits de votre propre marque (utilisez les stratégies Marque à la place)
{% endtab %}
{% tab title="BuyBox" %}
### Fonctionnement
La stratégie BuyBox se concentre sur le fait de remporter et de conserver la Buy Box au prix le plus rentable possible. Elle analyse tous les indicateurs des concurrents et ajuste dynamiquement le prix selon que vous détenez ou non la Buy Box.
**Logique de l'algorithme :**
1. Si vous ne détenez pas la Buy Box -> baisser progressivement le prix pour devenir compétitif
2. Si vous détenez la Buy Box -> augmenter prudemment le prix pour améliorer les marges tout en conservant la BuyBox
3. Surveiller le nombre de concurrents et le mode de livraison
4. Si vous êtes le seul vendeur -> prix fixé au prix maximum
### Paramètres de configuration
BuyBox n'a **aucun champ spécifique à la stratégie** dans la fenêtre de création. Elle rivalise en utilisant les **prix Min/Max et les marges** que vous définissez sur la carte Règles de tarification. Les comportements ci-dessous relèvent du **comportement du moteur, pas de réglages** que vous saisissez :
| Comportement | Comportement du moteur, pas un réglage |
| ------------------------------------------ | ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ |
| Rester près de la Buy Box | Le moteur maintient votre prix proche de la Buy Box plutôt que de sous-enchérir fortement |
| Ne pas descendre sous votre plancher | Le moteur cesse de baisser à votre Marge Min / Prix minimum, selon la valeur la plus élevée |
| Ne pas poursuivre les mouvements éphémères | Le moteur patiente brièvement avant de réagir au changement de prix d'un concurrent, plutôt que de poursuivre chaque micro-mouvement |
La seule exception est la gestion de la Buy Box supprimée ci-dessous, qui **expose** un vrai choix, ainsi qu'un champ **Taille du palier par vérification (%)**, lorsque vous choisissez l'option « baisser le prix par paliers ».
### Exemple réaliste
**Produit :** Gourde en acier inoxydable sur Amazon.co.uk **Votre coût :** 6,00 GBP | **Prix min :** 12,99 GBP | **Prix max :** 19,99 GBP
Buy Box actuelle : 15,49 GBP. Zone compétitive (2 %) : 15,18 GBP - 15,80 GBP.
Le repricer fixe votre prix à 15,75 GBP (partie haute de la zone compétitive). Vous remportez la Buy Box environ 30 % du temps, mais votre profit par unité est supérieur de 1,26 GBP par rapport à l'utilisation de Lowest Price.
Sur 100 unités : Lowest Price pourrait vendre 70 unités à marge plus faible ; la BuyBox pourrait vendre 45 unités à marge plus élevée. Le profit total pourrait être similaire, mais avec moins de risque d'érosion des marges.
### Quand l'utiliser
* Produits avec une concurrence modérée (5-15 vendeurs)
* Produits de niche où des ventes régulières comptent plus que le volume
* Lorsque vos indicateurs vendeur vous donnent un avantage Buy Box à des prix légèrement supérieurs
* Produits que vous prévoyez de vendre sur une longue période (12+ mois)
### Gérer une Buy Box supprimée
Parfois, Amazon n'affiche **aucune Buy Box** sur une fiche - la page indique « Voir toutes les options d'achat » au lieu d'une offre mise en avant. Cela se produit généralement lorsque le prix mis en avant est supérieur au prix qu'Amazon attend pour le produit. La stratégie BuyBox vous laisse choisir comment le repricer réagit, sous **Options de stratégie → Quand la Buy Box est supprimée** :
| Option | Ce que fait le repricer |
| ------------------------------------------------------------- | -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- |
| **Maintenir le prix (défaut)** | Conserve votre prix et se contente de signaler l'état supprimé. Rien n'est modifié. |
| **Baisser le prix par paliers jusqu'au retour de la Buy Box** | Baisse votre prix d'un petit palier à chaque vérification du repricer jusqu'à ce que la Buy Box réapparaisse. Ce choix révèle un champ **Taille du palier par vérification (%)** (0,1-10 %, défaut 1 %). |
| **S'aligner sur l'offre concurrente la plus basse** | Déplace votre prix vers l'offre la plus basse actuelle de la fiche. |
| **Aller directement au prix minimum** | Descend à votre prix minimum en un seul mouvement. |
{% hint style="warning" %}
Chaque action de Buy Box supprimée s'arrête à **votre prix minimum** - le repricer ne fixe jamais un prix en dessous du plancher que vous avez défini, même en cherchant à faire revenir la Buy Box. En cas de doute, laissez sur **Maintenir le prix** : vous verrez toujours l'état supprimé signalé dans le journal d'activité, sans changement de prix automatique.
{% endhint %}
{% endtab %}
{% tab title="Position" %}
### Fonctionnement
La stratégie Position maintient votre prix à une position de classement spécifique (par ex. 2e ou 3e prix le plus bas) parmi tous les vendeurs de la fiche.
**Logique de l'algorithme :**
1. Analyser toutes les offres actives et les classer par prix
2. Identifier le prix à votre position cible (par ex. position 2)
3. Fixer votre prix à ce niveau ou juste en dessous du prix de cette position
4. Si les concurrents changent, reclasser et réajuster automatiquement
### Paramètres de configuration
| Paramètre | Défaut | Description |
| ------------ | ------ | -------------------------------------------------------------------------------------- |
| **Position** | 1 | La position de classement par prix à maintenir (1 = la moins chère). Entier, minimum 1 |
Position est le **seul** champ de la stratégie. Il n'y a pas de commutateur FBM séparé ; la façon dont le moteur classe les offres relève du comportement du moteur, pas d'un réglage.
{% hint style="success" icon="rocket" %}
**Astuce de pro :** La position 2 est un choix populaire. Amazon ou les grands vendeurs dominent souvent la position 1, mais leur stock s'épuise régulièrement. Lorsque c'est le cas, la position 2 remporte automatiquement la BuyBox.
{% endhint %}
### Quand l'utiliser
* Fiches où Amazon Retail ou de grands revendeurs dominent la position 1
* Produits où être 2e ou 3e le moins cher remporte tout de même la BuyBox grâce à vos indicateurs vendeur
* Produits de niche où une présence régulière compte plus que d'être le moins cher
* Fiches avec de nombreux vendeurs où tenir une position spécifique est plus stratégique
### Quand l'éviter
* Produits avec très peu de concurrents (la stratégie Position a un intérêt limité)
* Fiches où tous les vendeurs se situent dans une fourchette de prix étroite
* Produits où vous devez être le moins cher en absolu pour vendre
{% endtab %}
{% tab title="Same Price" %}
### Fonctionnement
La stratégie Same Price reflète le prix d'un concurrent spécifique que vous sélectionnez par son Seller ID. C'est idéal lorsque vos indicateurs vendeur ou votre avantage de livraison font que vous remportez la BuyBox à prix égal.
**Logique de l'algorithme :**
1. Surveiller le prix du concurrent cible (identifié par son Seller ID)
2. S'aligner exactement sur son prix (dans vos limites min/max)
3. S'appuyer sur vos indicateurs vendeur supérieurs ou votre avantage FBA pour remporter la BuyBox
### Paramètres de configuration
| Paramètre | Défaut | Description |
| ------------- | ------ | -------------------------------------------- |
| **Seller ID** | Requis | Le Seller ID Amazon du concurrent à refléter |
Seller ID est le **seul** champ de la stratégie. Lorsque le vendeur cible est en rupture de stock, le moteur se replie à l'intérieur de vos limites Min/Max ; ce repli relève du comportement du moteur, pas d'un réglage que vous saisissez.
### Exemple réaliste
**Produit :** Tapis de yoga sur Amazon.de **Seller ID cible :** A1B2C3D4E5F6G7 (votre principal concurrent)
| Heure | Prix du vendeur cible | Votre prix | Action |
| ----- | --------------------- | ---------- | -------------------------------------------- |
| 09:00 | 24,99 EUR | 24,99 EUR | Aligné |
| 12:00 | 22,99 EUR | 22,99 EUR | Aligné (au-dessus de votre min de 19,00 EUR) |
| 15:00 | 17,99 EUR | 19,00 EUR | Maintenu au min (cible sous votre plancher) |
| 18:00 | En rupture de stock | 29,99 EUR | Repli sur le prix maximum |
Parce que vous avez de meilleurs indicateurs vendeur (score de feedback plus élevé, livraison FBA), vous remportez la Buy Box au même prix que votre concurrent.
### Quand l'utiliser
* Vous souhaitez faire respecter le MAP directement en vous alignant sur un vendeur autorisé connu
* Vos indicateurs vendeur ou votre statut FBA vous donnent un avantage BuyBox à prix égal
* Vous souhaitez un pricing prévisible et stable lié à un vendeur de référence spécifique
{% endtab %}
{% endtabs %}
***
## Choisir la bonne stratégie
| Si vous avez besoin de... | Utilisez... |
| ---------------------------------------------------------------- | ---------------- |
| Le prix le moins cher en absolu pour écouler rapidement le stock | **Lowest Price** |
| Remporter et conserver la Buy Box à la meilleure marge | **BuyBox** |
| Un positionnement stratégique (par ex. 2e le moins cher) | **Position** |
| Vous aligner sur le prix d'un concurrent spécifique | **Same Price** |
{% hint style="info" icon="circle-info" %}
**Remarque :** Vos résultats réels dépendent de votre mix produit, du niveau de concurrence, des indicateurs vendeur et des limites de prix. Surveillez régulièrement le panneau Insights pour évaluer la performance de vos stratégies.
{% endhint %}
***
⚠️ Erreurs courantes à éviter
| Erreur | Pourquoi c'est problématique |
| -------------------------------------------------------------------------------- | ----------------------------------------------------------------------------------------------------- |
| Utiliser Lowest Price sur chaque produit | Tous les produits ne nécessitent pas un pricing agressif ; certains ont besoin de protection de marge |
| Essayer de battre Amazon Retail sur les fiches où il est le vendeur mis en avant | Vous gaspillez des efforts dans une bataille que vous ne remportez presque jamais |
| Ne jamais examiner la performance par stratégie | Vous ne remarquez pas qu'une stratégie spécifique sous-performe |
| Utiliser Lowest Price pour tout votre catalogue | Érosion catastrophique des marges sur l'ensemble du catalogue |
| Ne pas utiliser Same Price quand un seul concurrent domine | Vous passez à côté de l'avantage de la parité de prix combinée à des indicateurs vendeur supérieurs |
\## ✅ Bonnes pratiques
1. **Segmentez votre catalogue par stratégie :** Regroupez les produits par dynamique concurrentielle et attribuez la stratégie appropriée à chaque groupe.
2. **Utilisez BuyBox pour vos 20 % de produits phares :** Ce sont eux qui génèrent le plus de chiffre d'affaires et qui bénéficient le plus d'une part maximale de Buy Box.
3. **Utilisez Position ou Same Price pour les 80 % restants :** Protégez les marges sur les produits de longue traîne où le positionnement stratégique compte plus que d'être le moins cher.
4. **Réservez Lowest Price pour le stock urgent :** Utilisez-la uniquement lorsque vous avez une échéance pour écouler le stock.
5. **Surveillez le panneau Insights chaque semaine :** La grille de répartition par stratégie vous indique quelles stratégies performent et lesquelles nécessitent un ajustement.
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## ❓ FAQ
Puis-je utiliser des stratégies différentes pour le même produit sur différentes places de marché ?
Oui. Chaque place de marché dispose de sa propre règle de repricing avec une sélection de stratégie indépendante.
Comment le repricer gère-t-il les vendeurs qui changent de prix rapidement ?
Le repricer détecte les changements à chaque cycle et réagit en conséquence. Il ne poursuit pas chaque micro-changement ; la patience intégrée au moteur avant de réagir empêche les ajustements inutiles.
Que se passe-t-il si tous les concurrents sont en rupture de stock ?
La plupart des stratégies fixent le prix au maximum lorsqu'il n'y a pas de concurrents. Cela maximise le profit tant que le stock est rare.
Le repricer prend-il en compte les frais de livraison dans les prix des concurrents ?
Oui. Le repricer compare les prix totaux délivrés (prix de l'article + livraison) pour les offres FBM, et les prix des articles pour les offres FBA (où la livraison est incluse).
Le repricer peut-il gérer les guerres de prix automatiquement ?
Oui, dans vos limites. Si les concurrents continuent de sous-enchérir, le repricer suit jusqu'à atteindre votre prix minimum. À ce stade, il s'arrête et enregistre un diagnostic « Prix au minimum ».
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## ➡️ Et maintenant ?
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[Stratégies Propriétaire de Marque](/fr-sellermagnet-guide/outils-de-vente/repricer-overview/brand-owner-strategies.md)
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[Créer et gérer des règles de repricing](/fr-sellermagnet-guide/outils-de-vente/repricer-overview/create-manage-repricer.md)
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